SNSなどの普及にともない、使用頻度は減ってきてはいるものの、依然としてメールは主要な連絡手段です。
今でも多くの人がメールを使用しているからこそ、このメールマーケティングをいかに行うかが会社の業績に大きく関わってくることは間違いありません。

今回は、CRMを利用したメールマーケティングについて解説していきます。

メールマーケティングとは？

メールマーケティングとは、メールの配信を通じて顧客とのコミュニケーションを行ない、顧客との信頼関係を作り上げてビジネスにつなげるマーケティング手法のことを言います。
SNSの普及にともなって、メールの使用頻度は以前より比べて急激に減ったと考えられがちです。
しかし2020年時点でメールの使用人口はおよそ30億人と言われており、決して廃れたコミュニケーション手段ではないことがうかがえます。

メールマーケティングにCRMは必須！

メールマーケティングを行う上では、CRM、つまり顧客情報を管理するシステムの導入が必須となっています。
もし仮にCRMを導入せずに、手動でメールを送るとすると、すべての顧客に必要な情報を行き渡らせることはできません。
顧客一人一人に合わせた文章や情報を送信するのにはさらに手間がかかるため、全顧客にきめ細やかな対応をするのは非常に困難となってしまいます。

CRMを用いることで、このような一人一人に合わせた情報の選別作業を自動化することができます。
時にはAIの技術を活用したマーケティングシステムを用いて、それぞれの顧客にぴったりな情報をより効率的に選び出すことが可能です。
このようなマーケティング手法は「One to Oneマーケティング」と呼ばれます。従来のメルマガとは違い、それぞれの顧客にあった最適なアプローチを選択することで、顧客との間に厚い信頼関係を築くことができるのです。

CRMを使ったメールマーケティングにできること

CRMを導入することで、様々なメールマーケティング戦略を採用することが可能になると言われています。
例えばその一例が、フォローメールの自動化です。自社の製品やサービスの展示会などに来てくれた顧客に対して、展示内容をさらに詳しく説明したwebサイトに誘導するようなフォローメールを自動で送信することができるようになります。

CRMを用いることで、手動で送信する際に発生しがちな送信漏れも防ぐことができ、効率よく自社製品に誘導することが可能となるでしょう。
他にも、製品を購入してくれた顧客に対するサンクスメールをシステムから自動的に送信することができるようになります。
それも、従来のような画一的な内容のメールではなく、購入してくれた商品ごとに用意したメールや、購入から1日後のメール、3日後のメール、などと細かく用意したメールを送信することが可能です。
この戦略は、特に中途顧客を囲い込む際に効果を発揮すると言われています。

CRMを使ったメールマーケティングの流れ

CRMを使えば、様々なメールマーケティングを行うことが可能となりますが、そこにはいくつか押さえておきたいポイントが存在します。ここでは、CRMを使用したメールマーケティングの流れを、知っておきたい注意点を交えつついくつかのステップごとに分けて紹介します。

step1. 顧客データの収集・蓄積

メールマーケティングは、まず顧客のデータを収集・蓄積していくところから始まります。
ここで気をつけておきたいポイントは、なるべく幅広い顧客情報を収集するということです。
顧客情報を収集する際に、顧客の個人情報や購入した商品だけを何となく把握するだけではあまり次のビジネスにつなげることはできません。
購入した製品の数、購入した日付、時間帯、顧客の年齢層など色々な観点から顧客の情報を積み上げることで、次のステップへより効果的につなげていくことができます。

step2. 顧客データの分析

顧客データを蓄積したら、次はその蓄積したデータを分析することが必要です。
積み上げたデータをもとに、顧客がいつ、どのようなタイミングでどのような製品、サービスを求めているのかを浮き彫りにしましょう。

また、メールマーケティングを行うにあたっては、「誰に」「何を」「何のために」メールで送信するのかをはっきりさせておくことが必要です。
メールを送信する相手は中途顧客なのか継続顧客なのか、メールを送る目的は何なのか、これらの点をデータの分析を通じてはっきりさせておくことで、メールの内容やレイアウトを焦点化することが可能になります。

step3. メール配信をシステム化

最後に、メールの配信をCRMの中にシステム化しましょう。ここまでのステップがしっかりと整っていれば、送るメールの目的に合わせた内容やレイアウトを作成することができるはずです。
また、メールを配信した後にフィードバックを受け取ることも忘れないようにしましょう。
メールを送っただけで終わりになってしまっていては、効果的なメールマーケティングとは言えません。
送信したメールの開封率を確認し、次のアクションにつなげましょう。

CRMを活用してメールマーケティングを効率化

CRMシステムを使って、顧客情報を蓄積した後は、しっかりとした分析も必要です。
メールに対しての顧客の反応や、開封率、顧客がどのくらいの頻度で商品・サービスを購入しているかなど、様々な角度から分析をしてから、顧客の分類ごとにメールの内容などを変えて配信を行うことで効率的なメールマーケティングが可能になります。
しかし、顧客の情報全てを分析するには、マーケティングに精通している人材を採用することや、人件費が必要です。

顧客情報分析ツールを利用することで、AIなどが自動で顧客の見込み度分析や、分類ごとに分けた分析を自動で行えるようになり、業務を効率化させることができます。
こういった分析ツールをCRMシステムと連携させ、メールマーケティングに活用することで、広告色の強い売り込みではなく、効率的で顧客の役に立つメール配信が可能になり、開封率のアップや売上向上を図ることができるでしょう。

• ▶CRM導入に失敗しないためのポイントは？メリットや費用も徹底解説

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この記事の執筆者

コラボスブログ編集部

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