コロナへの対抗手段インサイドセールスとは?やり方や違いを徹底解説

コロナへの対抗手段インサイドセールスとは?やり方や違いを徹底解説

インサイドセールスは質の良いリードを増やせる新たな営業手法として、幅広い業界で導入されている営業手法です。

従来の営業手法と組み合わせることで、より高い効果を得られるため、現在導入を考えている企業も多いのではないでしょうか。

そこでこの記事では今回はインサイドセールスとは何か理解するために、従来手法との違い、導入が拡がる背景、メリットや導入方法などを解説します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、外回りの営業担当にマーケティングや営業活動を一任するのではなく、電話やメールによる内勤型の営業と連携させることで業務の効率化を計る営業手法のことを指します。

営業活動を行う上で問題だったのが購入意欲の高い見込み顧客(ホットリード)と購入意欲の低い顧客(コールドリード)への対処です。
一人の営業スタッフが外回りをしながらホットリードとコールドリードの両方を訪問するため、ホットリードに注力してアプローチできず売上に結び付きにくいという課題を抱える事業者は多いかと思います。

インサイドセールスでは電話セールスを行って、あらかじめホットリードを特定し、その情報を外回りの社員に伝えます。外勤の営業担当は見込みのある顧客企業に注力できるため、従来よりも効果的に交渉ができ、受注につながりやすい特徴があります。

また、インサイドセールスは潜在顧客の自社サービスに対する関心を高める役割も担っています。

従来の営業との違いは?

インサイドセールスが従来のフィールドセールスに比べて大きく異なるポイントはどこでしょうか。ここではインサイドセールスの何が新しいのか解説していきます。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスに比べてインサイドセールスは、移動や商談に入る前のコミュニケーションが必要ありません。

移動や交渉前のコミュニケーションは、売上に大きく関与する部分ではないにもかかわらず、大きな時間的コストがかかります。

受注数を向上させるためには1件でも多くの会社にアプローチをかけることが重要なため、移動と交渉にかかる時間を短縮することが課題でした。

インサイドセールスは移動せずに営業をかけますから時間的ロスを削減することが可能です。

また、営業内容は形式的なためコミュニケーションにかける時間的コストも抑えられます。そのため効率的にホットリードを探り当てることが可能となるのです。

しかし、インサイドセールスには個別対応が苦手という弱点もあります。

システム構築など顧客ごとに細かな対応が必要なケースでは、資料を特別に作成したり、サービス内容のカスタマイズを検討することもあるでしょう。

こういったケースでは顧客に直接足を運びヒアリングを行う従来の営業が効果的です。

テレアポとの違い

テレアポとインサイドセールスの違いは「獲得する顧客の質」にあります。

どちらも内勤で、電話やメールを使い顧客の開拓を行いますが、テレアポは「一社でも多くセールスをかけてアポイントを得ること」が目的となるため顧客の質は関係ありません。

相手に自社サービスを導入する意志が薄くても目的達成になります。

一方、インサイドセールスは「自社サービスに興味を持ち、導入する意欲が高い見込み客の獲得すること」を目的とします。

そういった見込み客を見つけられない場合は、ホットリードの育成も行います。

インサイドセールスが重要視される理由とは?

インサイドセールスが各業界で重要視されています。その裏にはどんな事情があるのでしょうか。インサイドセールスを後押しする背景を見ていきましょう。

国内の市場が成熟しつつある

日本の市場は全体的に成熟しており、消費者および事業者も必要な物は一通り揃っている状況となっています。

こういった状況下では新たなサービス・商品を売り込むのは大変困難です。

そこで重要になってくるのが「新たな需要の掘り出し」です。

インサイドセールスで数多くの顧客企業から声をすくい上げデータベース化し、何が新たに求められているか分析し新商品を検討する必要があります。

関連事業を抱える企業であればインサイドセールスによるデータ収集で関連情報が多く集まりますから、分析はさらに効果的でしょう。

ニーズの多様化

需要の掘り出しと関連して「ニーズの見極め」もこれからの顧客獲得には欠かせない要素です。

SNSやWEBサイトから自由に情報を得られる時代となった現在、消費者のライフスタイル、ニーズは多種多様です。

そのため、無差別に営業をかける従来の手法は、ニーズにマッチしない、顧客になり得ない層へのアプローチの数が多いため「無駄が多い営業手法」ともいえるでしょう。

インサイドセールスは、顧客分析を行い、角度の高い見込み顧客へのアプローチをかける手法となるため、より効率的に営業活動を進めることが可能です。

アポ獲得後のアプローチを外勤営業に任せれば、より効果的な交渉が実現可能です。

サブスクリプションビジネスの拡大

商品やサービスが飽和し、ニーズが多様化した現在、従来のモノを売る事業体系から、「体験」を売るサブスクリプション型へシフトする事業者が増えています。

サブスクリプションビジネスとは、月単位や年単位で契約し、利用料を回収するビジネスモデルのことを指します。

そのため、サブスクリプションビジネスでは、従来の売り切り型のビジネスモデルで重視されていた新規顧客の獲得よりも、既存顧客へのフォローが重視されます。

インサイドセールスなら顧客の抱えている問題を把握し、解決策を模索できます。

▷NO.107サブスクリプションってどんなビジネスモデル?事例や導入のポイントを解説

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスの導入が増えている背景を紹介しましたが、どんなメリットがあるのか分からないと導入には踏み切れません。

インサイドセールスを自社で利用するか判断するためにメリットを確認しましょう。

リードの増加

インサイドセールス最大のメリットはリードを増やせることです。

インサイドセールスではアプローチした顧客がどれだけ自社サービスの導入に意欲的かランク付けし分析するため、ホットリードを特定できるため効果的にリードを増やせます。

マーケティングツールの発達でランク付けを自動的に行えるため、システム導入後すぐに活用できるのも大きなメリットといえるでしょう。

顧客のニーズを聞き出しプロダクトに反映させることで製品の質が向上し、さらにリードが増える効果も期待できます。

売上に貢献するプロダクトを優先的に増産できるため生産性も改善されるでしょう。

組織全体の営業力の強化

事業基盤がまだ盤石でない間は組織が小さく営業力も脆弱です。

事業を上向かせるには営業力は欠かせません。インサイドセールスなら営業力のテコ入れに効果的です。

自社サービスを導入する意欲が高い顧客が分かるため、少ない人材で効果的な営業が可能です。また、メール発送用の自動化ツールとの相性が良いので人員不足に対応しやすいという点もメリットといえるでしょう。

効率的な人材育成が可能

 

営業部門やコールセンターにおいて、上司や管理者による人材育成は必須ですが、一人ひとりに合わせた教育を行うには大きな時間とコストがかかります。

インサイドセールスでは顧客とのやり取りが形式化できるため人材育成にかかる負担が軽くなります。

また、基本的に社内業務になるため新入社員の行動を管理しやすく教育が容易です。ベテラン社員の業務を横で見て手法を学ぶことができます。

インサイドセールスの基本的なやり方

ここからはインサイドセールスの具体的なやり方について、初心者にもわかりやすいように基本的な内容にも触れながらご紹介していきます。

step.1導入

インサイドセールスの導入には3つのパターンがあります。

1つ目は営業を全てインサイドセールスで行う「全面」導入です。

シンプルで解説不要な商材を扱う場合に最適です。

2つ目は営業活動の一部を任せる「分業」導入。詰めの段階で顧客と直接話す必要がある商材をセールスする場合に向いています。

3つ目は見込み客の開拓だけ行う「ナーチャリング」導入です。商品説明に高度な知識と専門性が必要な場合に活用できます。

step.2顧客情報の収集/蓄積

インサイドセールスで集める情報は目的によって変わりますが、最初に収集するのは「企業情報」と「連絡先」です。

これらは資料請求時に取得されるケースもあります。電話によるヒアリングでは「ニーズ」「抱えている問題」「予算」「利用されているサービス」「最終判断をするキーマン」といった情報を集めます。

情報を収集するチャネルは「自社の店舗・サイト」「代理店販売の店舗・サイト」になります。

チャネルによってリードの質が異なるケースがあるため、収集した情報を分析して今後集める情報の種類を検討してください。

step.3クロージング

インサイドセールスによって顧客が自社製品に興味を持ち、あとはクロージングとなったらフィールドセールスに任せます。

最終段階における詰めはフィールドセールスの力が求められます。顧客の不安要素を解消し、背中を押すには、対面による交渉力が非常に重要なスキルとなります。

一般的な事例ではフィールドセールスがクロージングを行いますが、商材によってはインサイドセールスに任せられるケースもあります。

step.4顧客のフォロー・バックアップ

サブスクリプションビジネスはクロージング後のアフターフォローが重要になります。顧客満足を高めることで顧客生涯価値を向上させることは業績改善の鍵になります。

定期的に電話やメールで顧客が抱える問題や要望を確認し、サービスの改善につなげましょう。

問題があれば速やかな解決を目指します。電話口で対応できる場合はインサイドセールスが、難しい場合はフィールドセールスがそれぞれ対処します。

この際、インサイドセールスは問題と顧客が望む解決をヒアリングし、情報をフィールドセールスと共有します。

インサイドセールスの効率的に行うためのポイント

インサイドセールスを効率的に行うには、いくつか守るべきポイントがあります。インサイドセールスの効率は業績に大きく影響するため要点を確認しておきましょう。

ルール作り

効率的に営業活動を行うにはルール作りが欠かせません。

インサイドセールスとフィールドセールスが担う業務を洗い出してリスト化し、どちらがどの業務を担うのか明確にしておくことで効率的な業務フローを見つけやすくなります。

同時に顧客管理に関する取り決めも重要です。2つの営業部門で顧客情報が円滑に共有されなければ、インサイドセールスは効果的に機能しません。

KPI/KGIを設置しPDCAを回す

インサイドセールスが機能しているか判断するためにKPIとKGIを設置しましょう。

正しいKPIを用いればインサイドセールスの効果を運用中に判断できます。また、KGIを決めれば目標までの距離感が具体的な数値で分かります。

インサイドセールスを運用している間は定期的にKPIを確認し、数値が悪ければ改善策を施します。そして改善策の効果を再度KPIで確認します。このようにPDCAを回してインサイドセールスの効果を高めていきます。

関連記事:コールセンターに欠かせないKPI項目一覧まとめ

CRMなどのMAツールを活用する

CRMやSFAといった顧客情報管理ツールはインサイドセールスを効率的に運用する際の強い味方になります。

インサイドセールスでは顧客とのやり取りを記録して、その後の営業に役立てます。顧客情報の管理は欠かせない業務ですが、時間をとられると肝心の営業業務に悪影響が及びます。

顧客情報管理ツールを用いれば効率的に情報を記録でき、フィールドセールスとの共有も容易になります。

また、自動的にメールを発送してくれるMAツールもインサイドセールスの負担軽減に役立ちます。

クラウド型コールセンターシステムでインサイドセールスを効率化

電話対応が多いインサイドセールスを導入する場合、コラボスのクラウド型コールセンターシステムをぜひご利用ください。

クラウド型コールセンターシステムは、オンプレミス型と同じ必要な機能を利用できるだけでなく、導入コストを大幅に抑え、スピーディーに導入可能となっています。

インサイドセールスやクラウド型のコールセンターシステムについて疑問がある方や、導入を検討中の方はぜひ、750拠点以上への導入実績があるコラボスまでお問い合わせください。

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