営業活動をしていく中で、初回にアポイントを獲得してから仕事を受注するまでには様々なプロセスを経ていきます。

その流れを分析し、管理していくことで仕事を効率化する手法が「パイプライン管理」です。

この記事ではパイプライン管理について具体的に何を行うのか。また、パイプライン管理を行うメリットもまとめて解説していきます。

パイプライン管理（Pipeline management）とは？

パイプライン管理とは、初回のアポイント獲得から受注までの流れを可視化し、分析や管理を行うという手法です。

営業が決められた目標を達成し続けるためにモチベーションを持ち続けるための営業マネジメントの手法としても使われています。

石油や天然ガスなどを輸送するための管路であるパイプラインが元になっていて、決められたパイプラインの中を顧客との初回訪問から受注までの一連の流れが通っていると見立ててこの名前が付けられました。

一般的な営業のパイプラインを例にすると、以下のようになります。

• テレアポ→初回訪問→ヒアリング→提案→見積もり→クロージング→受注

このように営業活動の1つ1つプロセスを細分化することで、各プロセスの改善点を洗い出したり、プロセスの中の無駄を見つけやすくしています。

パイプライン管理が重視される理由

近年は国を挙げての働き方改革などで、生産性の向上や業務効率化が推進されています。

これは営業においても変わりません。営業は限られた時間の中で売上目標を達成しなければならず、業務効率化が求められています。

業務の効率化のためには、どこにボトルネックがあるかを洗い流さなければいけません。ですがこれまでの業務の進め方では属人的な管理をされている部分もあるため、担当者しか業務の進め方がわからないということもありました。

その結果自分で無駄を見つけなければならなくなり、無駄が多い営業活動スタイルから抜け出せないことも多くありました。

それがパイプライン管理を取り入れることで、チームで案件の状態を管理する体制が構築できるため、業務のボトルネックなども発見しやすくなりました。

そのため今ではパイプライン管理が重要視されているのです。

パイプライン管理を実施する目的とは？

これまで紹介してきたようにパイプライン管理は、営業活動の流れを可視化することで分析しやすくし、改善をしていくという手法になります。

しかし、具体的な目的を持たずにパイプライン管理を行っても、効果を実感することは難しいでしょう。

ここからは、パイプライン管理を実施する前に知っておきたい主な目的を紹介していきます。

営業活動の効率化

営業活動を進めていくうえで、売り上げ目標を達成し続けるためには、常に業務を改善し続けなければいけません。

そのためには自分の業務内容を見直し、無駄が無いか洗い出し、何が目標達成を阻害しているのかを確認しなければいけません。

そのためにパイプライン管理が非常に役に立つのです。

パイプライン管理をすることで自分の営業活動を可視化することができます。

その中でどこが悪くて売り上げを達成できなかったのかや、これから先どの程度の受注が予想されるかなどを考えることができます。

パイプライン管理を通して分析したことを踏まえて戦略を立てることで、より効率的に営業活動を進めることができるようになります。

課題の早期発見ができる

パイプライン管理を行うと、データに基づいて組織運営を行うことができるようになります。

例えば、売り上げ目標を達成できていない営業チームがあった場合チーム内のみで自分たちの営業プロセスを確認したり、それぞれのプロセスの問題点を洗い流しても、原因の特定はなかなかできません。

ですがパイプライン管理を導入すると、売り上げ目標を達成できているチームと比較することができるので、課題を早期発見することができ、結果改善までの時間も短縮できます。

個人の課題に関しても活動プロセスにおける各数値と自身のKPIを比べることでより効果的な指導もしやすくなります。

中長期的な目標や予算を数字で予想できる

パイプライン管理を行うと、各個人やチームの営業データを蓄積することができます。すると、各過程の歩留まりや受注率が正確に把握することができるようになります。

このデータは中長期的な目標や予算を予測するのにも役に立ちます。データを元にシミュレーションをすることで、適正な売上計画や営業目標を算出することができるのです。

また逆に営業目標から営業計画に落とし込んでいくことも可能です。計画を立てながら業務上の課題を発見し、事前に業務改善などの対策をすることができます。

パイプライン管理の手法

これまで紹介してきたように、パイプライン管理は営業業務を効率化するために重要な役割を持っています。

では実際にパイプライン管理を導入する場合には、どのような手順で進めればよいのでしょうか。

ここからはパイプライン管理の手法について、3つのSTEPに分けて解説していきます。

step.1営業プロセスを細分化する

パイプライン管理を行うためには、まず営業プロセスを細分化しなければいけません。

細分化する際には、営業マンを主体に考えるのではなく、顧客の行動を軸にして考えるようにしましょう。

これは、購入するかどうかを決めるのは顧客であるため、顧客が購買プロセスを進めないと受注することはできないためです。

具体的に例を紹介すると、営業活動の場合は以下のように細分化します。

• 問い合わせ→ヒアリング→初訪問→決裁者リーチ→提案→合意→契約

細分化ができたら、それぞれのプロセスについて顧客がどのような状態なのかを意識しながら定義づけを行っていきます。

この定義づけが曖昧になってしまうと、営業マン同士での認識のずれが出てしまい、パイプライン管理が破綻してしまうので注意しましょう。

step.2各プロセスの課題を明確化する

営業プロセスの細分化が完了したら、各プロセスにおける課題を明確化しましょう。

パイプライン管理を導入する企業の中には、プロセスを細分化し、定義づけをしたところで終わってしまう場合があります。

ですが営業活動の生産性を高めるためには、各プロセスの課題を明確にし、それを改善していかなければいけません。

過大を明確化するためには、それぞれのプロセスにおけるゴールを設定しましょう。

各プロセスのゴールが定まることで次のフェーズに進むためのアクションが明確になり、ボトルネックや停滞している部分を発見することができるようになります。

step.3顧客関係情報を分析する

最後に顧客関係情報を分析します。

各フェーズにいる顧客数や今のペースでの売り上げなどを確認することで、ボトルネックを見つけることができたり、どこにコストをかけるべきかが明確になります。

また顧客情報を分析することで、商談フェーズの定義付けの曖昧さやゴールの不明確さが浮き彫りになることもあります。

なおこの顧客関係情報の分析は、共通した認識を持つためにも、個人で行うのではなく営業組織全体で行うことをおすすめします。

それにより、営業組織全体の方向性を合わせることができ、業務の効率化を進めることができます。

パイプライン管理のポイント

パイプライン管理は営業活動を効率化するためには効果のある手法です。

ですがパイプライン管理を導入する際には、意識しておかなければいけないポイントがいくつかあります。

それを意識していないと、せっかくのパイプライン管理が破綻してしまったり、効果が減少してしまいます。

ここからはパイプライン管理を行う上でのポイントを紹介します。

リアルタイムの情報を入力する

適切なパイプライン管理を行うためには、リアルタイムの情報を入力し、それを確認しながら修正・改善を行っていかなければいけません。また顧客関係情報や各フェーズの顧客数などは毎日変化していきます。

そのためその時々の状況に合わせて修正していかなければいけません。

またリアルタイムで情報が更新されていかないと、営業マンやチーム、営業組織全体で共通認識を持つことができなくなってしまいます。

そのためパイプライン管理を行うためには、営業組織全体で共通認識を持つという意識を持ち、情報をリアルタイムで更新していかなければいけないのです。

分析結果はグラフ化し見える化する

パイプライン管理をするうえで、営業の担当者全員が共通認識を持つことが重要です。そのためには、パイプライン管理で分析した結果をグラフなどにし、見える化することが重要です。

グラフなどを使って分析結果を見える化した状態では、一目で内容を理解することができ、どんなことが起きているかを認識することができます。

その結果、異なる認識を持ってしまうリスクが減り、全員が共通認識を持って営業活動に臨むことができるようになります。

CRMやSFAを導入する

パイプライン管理を行うためには、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を導入することをおすすめします。

過去にはパイプライン管理を導入しようとしたものの、データの管理をEXCELなどのツールを使って行おうとした企業が多くありました。

しかしこれらのツールの場合、データが散在してしまい、全員でデータを共有するのが難しく、定着しないというケースが多く発生したのです。

ですがCRMやSFAならば「共同で編集可能」「入力内容がそのままダッシュボードに反映される」などの便利な機能が使えるため、簡単に必要なデータを共有することができるようになります。

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この記事の執筆者

コラボスブログ編集部

株式会社コラボスは、2001年に設立。現在、東京・大阪にオフィスを構えており、
960拠点以上のお客様へクラウドサービスを使ったCTIシステムを提供。
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