アウトバウンドマーケティング、インバウンドマーケティングという言葉を耳にしませんか？インターネットが普及してきた今、インバウンドマーケティングも重要な手法の一つとなっています。今回はインバウンドマーケティングに焦点を当てて、ご説明していきます。

インバウンドマーケティングとは？

インバウンドマーケティングとは、アウトバウンドのように能動的に働きかけるのではなく、見込み顧客に見つけてもらうことで出会い、その顧客を育成していくマーケティングの手法を指しています。主にSNSやイベントセミナーなどのコンテンツを見た顧客を育成していきます。そのため有益なコンテンツを提供し、育成の過程で信頼関係を築いていく必要があります。

コンテンツマーケティングとの違いは？

コンテンツマーケティングは、企業側が顧客に対し有益なコンテンツを提供していくうえで、どのように提供を続ければ自社が抱える課題を解決できるかを思考していくマーケティング手法を指しています。つまり、コンテンツを利用して、顧客を育成していく手法になるため、コンテンツマーケティング自体は、インバウンドマーケティングのうちの手法の一つになります。

アウトバウンドマーケティングとの違いは？

アウトバウンドマーケティングはその名の通り、インバウンドマーケティングとは対照的なマーケティング手法となります。基本的には企業から顧客に対して、サービスや商品のアプローチを行っていきます。具体的な手法としては、テレアポ、DM、テレビCMや広告などもアウトバウンドマーケティングの一種です、コンテンツを提供し、顧客からのアプローチがあるインバウンドマーケティングとは反対に、アウトバウンドマーケティングはかなり積極的に顧客に売り込んでいく手法といえるでしょう。

インバウンドマーケティングの重要性

近年、インバウンドマーケティングはマーケティング手法の一つとして重要視されています。重要視される背景には、いくつかの要因があります。

自発的な認知や興味を促す

テレビCMや広告などいわゆる「プッシュ型」のマーケティング手法ですと、情報を求めていない顧客に対しても押し付けてしまうことになり、企業の印象を下げてしまう可能性がありました。この手法に対し、インバウンドマーケティングはいわゆる「プル型」といわれており、顧客が求めている情報を企業が提供し、企業と顧客における相互のコミュニケーションを重要視していることが特徴です。
現在の顧客の購買行動の中で、購入前のインターネット上での事前調査がかなり浸透してきています。そのためその事前調査のタイミングで、いかに有効的に興味関心を持ってもらえるようなコンテンツを展開できるかがポイントになってきます。

営業活動の効率化

インバウンドマーケティングの特徴として、見込みのある顧客へアプローチしていくことが基本なので、営業工数を削減し効率的に営業活動を行っていくことができる点が挙げられます。例として、アウトバウンドマーケティングのテレアポ手法を見ていきます。テレアポの場合、たとえアポを取得できたとしても顧客のニーズを把握しきれていなかったり、MTGを設定できたとしても、見込みのない顧客との打ち合わせとなってしまう可能性があります。そのような無駄な工数の発生を防ぐためにも、インバウンドマーケティングは有効な手法となるのです。

インバウンドマーケティングの考え方

ここからはインバウンドマーケティングにおけるコンテンツの考え方をいくつかご説明していきます。

インバウンドマーケティングにおけるコンテンツとは

インバウンドマーケティングの「コンテンツ」といわれると、記事などをイメージする方が多いかもしれませんが、それだけではなく、音声コンテンツやホワイトペーパーなども含まれています。またインバウンドマーケティングを行っていくうえでのポイントとして、顧客の検討フェーズに沿った内容のコンテンツを提供していくことが重要です。まず「認知」してもらい、そこから「興味・関心」を持っていただきます。その後「比較・検討」に移行し最終的に「購入」のフェーズへ持っていけるようアプローチしていくことが重要です。

オンラインとオフラインどちらが良いか

先に述べたように、基本的には最近はインターネット上で事前調査を行うことが主流となっております。ただしすべての顧客が同じ傾向にあるわけではありません。顧客自身にとって重要度が高いもの（例えば高額なサービスなど）は、事前調査をインターネット上で行たうえで最終的な判断には、実際の目で見て確かめたり、担当者の話を聞いたリスのケースも多いと考えられます。そのため必ずしもオンラインコンテンツが有効ということではなく、顧客の検討状況に合わせて、適切なコンテンツのアプローチをしていくことが重要です。

インバウンドマーケティングの構築手順

では実際にインバウンドマーケティングを構築していくにはどのような手順で行うのが適切なのでしょうか。ここからは、5つのステップに分けてご説明していきます。

ステップ①目的やミッションを定義する

インバウンドマーケティングを始める前に、まずは自分たちのチームが担うべき役割を考える必要があります。例えば、現状アウトバウンドマーケティングを実施しているのであれば、どこまでアウトバウンドマーケティングの割合を減らしていくのかなどを定めていきます。このように、具体的な目標に落とし込んでいき、さらにはそのも目標の達成のためにこのインバウンドマーケティング施策に対してどれほど投資できるか、投資に対してどの程度の結果を生まなければならないのかなど、定性、定量的な部分を決めていく必要があります。

ステップ②自社の現状を正確に把握する

ステップ①で目標や役割を設定したら、現状どの程度の乖離があるのかを確認するために、自社の現状を正確に分析していく必要があります。リード獲得がどの程度できているか、市場情報の収集、自社の営業やマーケティングがどの程度稼働しているのかなど、分析をかけていきます。そのうえで、ステップ③の戦略の立案ができるようになります。

ステップ③戦略を立案する

このステップで行うことは大きく3つあります。
まず一つ目は、ターゲットの選定です。見込みの高い顧客層はどこにあるのかを見極め、ターゲットにしていきます。そのターゲットに対し、どのようにアプローチしていくのか、、また契約や、継続的な利用に至るにはどのようにコミュニケーションを取るべきなのか、計画していきます。二つ目はリソースや予算の確保です。目標っ世に向けて十分なリソースや予算を確保できるかどうか、検討する必要があります。
三つ目は人材のアサインです。事前にしっかりと業務内容を説明し、マッチした人材をアサインする必要があります。配属後にミスマッチが発覚することで、異動や退職につながるケースもありますので注意が必要です。

ステップ④戦術の選定を行う

では具体的にどのような戦術で実施していくべきなのか、このステップではいよいよ戦略の手法を決めていきます。実現できる可能性が高いかどうか、また成果への貢献度が高いかどうかで判断することが基本です。顧客の検討フェーズに合わせてどのようにコンテンツを展開していくかを検討していきましょう。

ステップ⑤PDCAを回す

ここまでの準備が整ったら、インバウンドマーケティングをスタートできるよう施策を推進していきます。ただし最初からうまくいかない可能性もあるため、まずは費用面や人材はスモールスタートで運用していき、成功や失敗を繰り返し、都度PDCAを回して、より良い施策にし、施策規模を拡大していく方法が望ましいでしょう。

インバウンドマーケティングのメリット

ではインバウンドマーケティングを行うことによるメリットはどのようなものがあるのでしょうか？メリットはいくつかございますが、今回は3つのメリットをご紹介していきます。

費用対効果

インバウンドマーケティングを実施するメリットの一つとして、高い費用対効果を見込むことができるという点があります。
インバウンドマーケティングは、狙っているターゲット顧客の目の触れやすい場所（SNSやメディアなど）にコンテンツを設置していきます。そのため、比較的低コストにもかかわらず高い効果を期待することができます。反対にアウトバウンドマーケティングはターゲットを絞らず、テレビCMや広告などかなりの費用を通しして行う場合が多く、そこと比較してもより高い効果を得ることができるといえるでしょう。

運用データの分析

インバウンドマーケティングは先にご説明したように、ターゲット顧客の目の触れやすい場所（SNSやメディアなど）にコンテンツを設置していくことが多いため、自然とWEBコンテンツを活用する機会が増えていきます。そうすると、そのコンテンツを通して顧客の行動分析（流入経路やサイト内の回遊記録など）を実施することができるようになり、商品やサービスの今後のマーケティングに活かしていくことができるようになります。

より効果的な営業活動が可能

インバウンドマーケティング自体が、狙ったターゲット（確度の見込める顧客）へ仕掛けていく手法のため、そこから発生したリードは自社のサービスや商品に一定値の興味を持っている顧客がほとんどといえます。また、先に説明したようにインバウンドマーケティングの実施から得られたデータを元に分析を実施、営業活動を行うことで、より効果的、効率的に受注まで持ち込むことができるようになります。

インバウンドマーケティングの実践におけるポイント

ここまでインバウンドマーケティングの構築手段について説明してきましたが、構築後実際に実践していくうえでのポイントをご説明していきます。

適切な手法を選択する

インバウンドマーケティングを開始する際に、自社のアプローチ対象が個人を対象としたマーケティングなのか、企業を対象としたマーケティングなのか、決めておく必要があります。個人に対してのアプローチ手法は、まず認知してもらうことから始まります。認知してもらい関心を持ってもらい、検討、購入というフェーズに移行していきます。企業へのアプローチは、自社にとってアプローチする価値がある企業へマーケティングを行う必要があるため、そのターゲットを特定するところから始まります。このように最初のアプローチの方法がそれぞれ異なるため、自社で行うべきはどちらの手法なのか、決めてから施策を開始するようにしましょう。

ステージの理解

インバウンドマーケティングには4つのステージがあります。ATTRACT（惹きつける）、CONVERT（転換する）、CLOSE（顧客化する）、DELIGHT（満足させる）の4つに分かれます。
顧客と接点を持つためには、サービスや商品に関するアプローチをするのではなく、顧客が抱えている課題を解決できるようなコンテンツを展開する必要があります。そうしたコンテンツで顧客に知ってもらい（惹きつける）、顧客と接点を持つことがまずは重要です。次に接点をもった顧客を見込み顧客とするために、より価値の高い情報を展開していきます。ホワイトペーパーや、記事コンテンツなどを展開していき、顧客の情報を入手していきます。そこからさらに顧客化へ移行していきます。MAツールなどの顧客ナーチャリングのツールを用いて、温度感の低い顧客を育成していき、時期逸失を防ぎます。最終的なステージとしては、その顧客を満足させることが重要です。継続的に利用いただくために、顧客満足度の向上を狙っていく必要があります。カスタマーサポートの体制を強化したりすることで、満足度を向上させ、口コミなどで新たな新規顧客の獲得も見込むことができるのです。

組織全体への浸透

最初から今までやっていた施策をインバウンドマーケティングに切り替える必要はありません。まずはスモールスタートで施策を開始して、PDCAを回し、そこから徐々に規模を拡大し組織に浸透させていく方法が望ましいでしょう。今までの施策とインバウンドマーケティングで得た効果を比較してみるのも一つの方法です。

インバウンドマーケティングのことならコラボスへ

インバウンドマーケティングを行う上で活用する顧客情報を管理できるCRMシステムや、顧客情報の分析ツールなども当社にてご展開させていただいております。顧客情報を管理できるツールGROWCE(グロース)や顧客情報をもとに分析をかけるツールGOLDEN LIST　(ゴールデンリスト)など、インバウンドマーケティングを進めるにあたりお困りごとがございましたら、ぜひ一度当社へご相談ください。

まとめ

本記事ではインバウンドマーケティングに関して、インバウンドマーケティングの重要性や実際に進めていく際の手順などをご紹介してきました。インターネット上に情報があふれている今、適切な手法で狙った顧客へ効率的にマーケティング施策を打っていくことが重要になります。この機会にぜひ一度、自社でのインバウンドマーケティングの実施を検討してみてはいかがでしょうか？

この記事の執筆者

コラボスブログ編集部

株式会社コラボスは、2001年に設立。現在、東京・大阪にオフィスを構えており、
960拠点以上のお客様へクラウドサービスを使ったCTIシステムを提供。
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