SFAツール(営業支援ツール)とは？導入メリットや選び方を解説！

2023年12月1日

営業担当者が日ごろ、業務を効率的に行っていくためにもその業務を支援するツールは必要不可欠です。そのツールを導入することで、営業部だけでなく関連部署にも良い影響をもたらすことができます。本記事では、営業支援ツールの導入メリットから選び方まで、幅広く解説していきます！

SFAツール(営業支援ツール)とは？

SFAツールとはどういったものなのでしょうか。そもそもSFAとは何の略で、何に使うものなのでしょうか。
SFAとは「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援ツール」と訳されます。企業の営業活動のために、情報共有や顧客の情報をストックしていくために利用するツールです。

CRMや他のツールとの違い

MA/CRM/SFA/ABMなど、色々なツールが存在しますが、どのような違いがあるのでしょうか。
詳細は下記URLでご確認いただけますが、それぞれのツールの特徴を一言で記載します。

関連記事：自社に必要なのはどのツール？SFA/MA/CRMの違いやメリット、活用事例までを徹底解説

MA：見込み顧客の発掘や育成
CRM：顧客情報管理
SFA：営業活動の共有
ABM：顧客管理＋ターゲット選別

SFAツール(営業支援ツール)が必要な理由

営業活動において、なぜSFAツールが必要なのでしょうか。機能を確認し、メリットや必要である理由を確認しましょう。

進捗を管理して、営業活動をバックアップできる

1つ目にそれぞれの営業が毎日実施している「営業活動」を管理できること、活動レポートなどをツール上で管理することによって、上長が確認・「このパターンにはこういった提案がいいよ」と言ったアドバイスができます。

引継ぎ時がスムーズ

2つ目に、顧客の営業担当がなにかしらの理由で変更になった場合、新担当が顧客の情報を得ることに役立ちます。顧客の基本的な情報（住所、代表者氏名、設立年度）から、各案件の進捗、過去の案件の結果などを次の担当がスムーズに確認ができます。

知識をストックできる

3つ目に、知識のストックです。営業担当は忙しくレポートを残すことがおろそかになったり、個々に活動をしているため、どうしても知識が属人化しがちです。SFAツールの中には、スマホからアクセスできるものもあり、移動中に商談内容を簡単に入力できるとよりよいでしょう。他の営業担当がツールないを検索したときに、閲覧ができ、知識として蓄えることができるようになります。

SFAツール(営業支援ツール)の機能

次に、SFAツールの機能について確認しましょう。

顧客管理

1つ目に、顧客管理です。顧客の基本的な情報をツールへ投入でき、社内の誰しもが確認できるようになります。

案件管理

2つ目に、案件管理です。案件の状態（提案中・先方稟議中など）をSFA上で管理することで、社内の他の人も案件状況を確認できます。

商談管理

3つ目に、商談管理です。商談内容は営業担当しか知りえませんが、貴重な顧客の声を社内で共有することによって、営業のスキルアップ、機能開発にも役立つでしょう。

コメント機能

4つ目に、コメント機能です。案件ごとに、スレッドを立てて、その案件に関する話はスレッド内のコメントでやりとりができます。

SFAツール(営業支援ツール)の導入メリット

導入することによるメリットにはどんなものがあるでしょうか。

社内における営業データの一元管理

1つ目は、社内における営業データの一元管理です。営業は外にいることが多く、社内でコミュニケーションを長い時間をかけてとることが難しいです。よって、商談の内容や案件の進捗はSFAツールで一元管理し、上長や他の営業も確認できるようにするとよいでしょう。

ナレッジのストック

2つ目は、ナレッジのストックです。サービスや業界に関する知識は共有した方が、事故が起きにくい上により質の高い提案ができるようになります。各営業のナレッジをすべてSFAに入れ込み、営業全員が高い知識量をもって顧客と対応できるとよいでしょう。

SFAツール(営業支援ツール)の選び方・比較ポイント

では、実際に使ってみようとなったときに、SFAツールと検索すると、色々なサービスがでてきます。どれを選んだらよいか、ポイントを確認しましょう。

課題を明らかに

まずは、自社の営業スタイルを見直し、なにが課題なのかを確認します。SFAベンダーにもその課題を伝え、SFAをどのように使えばこの課題が解決できるのか、提案してもらいましょう。もしかしたら、思った以上に効率化できるようになる可能性もあります。

機能は十分か

次に、機能を比較しましょう。時間があれば、各SFAの機能比較表を作りましょう。このSFAにはこの機能があるが、このSFAには備わっていない、等が一覧で確認できるといいでしょう。そこで、希望する機能が全て備わっていない場合、個別開発という判断になるかもしれませんが、その場合は多くのコストがかかるため、コストを抑えたいのであれば妥協ポイントを探すことも必要でしょう。