インサイドセールスの効果を高める4つのツールとは？比較のポイントも徹底解説
「なぜ今、インサイドセールスが必要なのか？」
「インサイドセールスには、どういったツールが有効か？」
日本でもインサイドセールスを導入する企業が増えていますが、欧米に比べると認知度や普及率は低いため、上記のような疑問をお持ちの方もいらっしゃるでしょう。
インサイドセールスは、2020年現在、最も検索されているマーケティングトレンドの一つ。今、押さえておきたい注目ワードです。
この記事では、インサイドセールスの基礎知識から効果的なツール選びのポイントまで詳しく解説しています。
「見込み顧客を効率良く成約に導くための」施策やツールが知りたいという会社経営者・マーケティング担当者の方は、ぜひご一読ください。
インサイドセールスとは？
「インサイドセールス」とは、直訳すると「内勤営業」を意味する言葉です。
内勤営業というと、テレアポ型の架電営業をイメージする方もいるはずですが、インサイドセールスとは、より多様で幅広い営業活動を包括するワードになります。
日本のインサイドセールスはフィールドセールスとの合わせ技
インサイドセールスは、そもそも広大な国土を持つアメリカで発達した内勤型の営業手法です。
当初は電話営業が中心でしたが、メールやオンラインツールなどを駆使して進化を続け、今や世界的なトレンドになりつつあります。
日本では、対面型の外勤営業（フィールドセールス）を重んじる傾向がありますが、人材確保の難しさや経費費削減の必要性といった理由から、インサイドセールスを導入する企業が増えています。
日本の場合は、フィールドセールスからインサイドセールスに完全移行するのではなく、両者の「良いとこどり」をする形が主流です。
インサイドセールスの役割とメリット
営業活動では、まず名刺交換や企業セミナーなどから見込み顧客（リード）の情報を集めます。
インサイドセールスの役割は、その膨大なリードのリストを管理して、有望な顧客を選別し「成約に最も近い顧客」をフィールドセールスに引きつぐことにあります。
インサイドセールスを導入するメリットは「営業の効率化」と「人材の有効活用」が両立できる点です。
インサイドセールスによるサポートを得ることができれば、少数精鋭のフィールドセールスチームは、提案やクロージングといった本来的な業務に全力を注ぐことができるでしょう。
インサイドセールスツールが必要な理由
インサイドセールスの導入に際しては、内勤営業と外勤営業の情報連携が最大の課題です。
導入の成否を分けるポイントは、まさにこの情報連携にあります。
そのために必要なとなるのが「インサイドセールスツール」の有効活用です。
インサイドセールスを導入した場合、リードの管理や育成は内勤営業が行います。その結果、フィールドセールスの負担は大幅に軽減されるでしょう。
ただし、顧客情報をフィールドセールスに正確に引きつぐことができないと、顧客の信頼を損なうことにもなりかねません。
以上のようなことから、インサイドセールス部門には、膨大な顧客情報を収集・管理して、フィールドセールスチームと共有・連携できるインサイドセールスツールの運用が不可欠となる訳です。
インサイドセールスツールはエクセルよりも効率的
全ての顧客情報をエクセルで管理することも不可能ではありませんが、手間と時間、さらにコストのかかる作業になるでしょう。
インサイドセールスツールを活用すれば、顧客情報の管理に費やす経費や労力を最小化できるはずです。
インサイドセールスツールでできること
続いては、インサイドセールスツールの種類や特性についてご紹介します。
インサイドセールスに使用される主なツールは以下の通りです。
- CRM/SFA
- 顧客データ解析ツール
- MAツール
- オンライン商談ツール
各ツールの「基本や特徴」と「できること」を見ていきましょう。
（1）CRM/SFA
「CRM（Customer Relationship Management）」とは、顧客情報を管理するシステムの総称です。
できることは、以下の通りです。
- 顧客情報のデータベース化と一元管理
- 購買データや顧客ニーズの収集と分析
- 作業効率（PDCAサイクル）に関するレポート作成
CRMの特徴は、見込み顧客や既存顧客のあらゆる情報を「一元管理」できること。
メールや通話の記録、Webフォームからのお問い合わせ、購買に関する履歴やクレームの内容までさまざまな情報を顧客に紐づけてデータベース化することで、各部署が共有および活用できるようにするシステムです。
CRMは「マーケティングおよび営業活動全体」をマネージメントするための重要な基盤といえるでしょう。
CRMを導入すると、インサイドセールスとフィールドセールスの間でシームレスな情報連携が可能になります。
CRMは営業活動の効率化だけでなく、潜在ニーズの掘り起こし、商品やサービスの改善にも有効です。
「SFA（Sales Force Automation）」とは、営業活動を支援するシステムの総称になります。
できることは、以下の通りです。
- 営業プロセスの記録と管理
- プロジェクト（進捗状況）の可視化
- 業務レポートや日報の作成
SFAもCRMと同じく、顧客にまつわる情報を一元管理して業務の効率化を図るためのシステムです。
SFAの特徴は「営業活動」のサポートに特化していること。
営業プロセスや進捗状況が可視化されるので、インサイドセールスとフィールドセールス間の情報共有に最適です。
特にBtoBビジネスにおいては、名刺データの有効活用が大きな課題の一つですが、スマホでキャプチャするだけで済む名刺管理ツールなどを活用すると良いでしょう。
さらに、名刺管理ツールとこれらのCRM/SFAシステムを連携すれば、成約率を最大限にアップすることができるはずです。
（2）顧客データ解析ツール
「顧客データ解析ツール」とは、顧客情報を収集・管理するだけでなく、蓄積したデータを積極的に解析するためのツールといえます。
現在では、AI技術を採用した顧客データ解析ツールが主流になりつつあります。
できることは、以下の通りです。
- データマイニング
- 業績や購買予測に関するレポート作成
- 受注率や売上の最大化
CRMでも蓄積した顧客情報の分析を行うことはできますが、利用できる分析機能は限られてきます。
そのため、CRMと連携して、蓄積した顧客情報を有効活用するためのツールが必要となります。これがまさに顧客データ解析ツールの役割です。
AI技術などを駆使してデータマイニングすることで、顧客のアクションを予測したり、優良な見込み顧客をリストアップしたりできる点が特徴です。
顧客データ解析ツールを導入すると「どの顧客に、いつ、どのようなアプローチをすれば良いか？」ということが分かるので、成約率やLTVを飛躍的に高めることができるでしょう。
（3）MAツール
「MAツール（Marketing Automation Tool）」とは、リードに関する営業活動を自動化するためのツールを指します。
できることは、以下の通りです。
- リードの情報収集と管理
- 見込み顧客への情報提供や育成（リードナーチャリング）
- アクセス履歴の解析による顧客のランクづけ（リードスコアリング）
マーケティングオートメーションの目的は、リードの獲得から育成や選別までを行い「優先順位の高い顧客をリストアップ」することです。
その優良顧客のリストをフィールドセールスに引きつぐまでの営業活動がインサイドセールスの役割になります。
MAツールを導入すれば、Webサイトの閲覧履歴や資料請求のタイミングなどから、顧客ニーズが顕在化した瞬間を把握することが可能です。
そして、そのニーズに合った情報を提供して顧客の意欲を高め、受注に直結する最適な提案を行うことができるでしょう。
（4）オンライン商談ツール
「オンライン商談ツール（Web会議ツール）」とは、PCの画面を通して商談や会議を進めるためのツールになります。
できることは、以下の通りです。
- オンライン商談やWeb会議
- 資料や画面を共有しながらのプレゼンやソフトウェアの実演説明
- ファイルの転送とダウンロード
電話やメールによる営業の場合は、直接対面する商談と違って、商品やサービスの魅力を十分に伝えきれない点がデメリットです。
しかし、オンライン商談ツールを活用したインサイドセールスなら、顧客との「コミュニケーションに関するデメリットはほとんど解消できる」といえるでしょう。
インサイドセールスの導入に際しては、出張経費の大幅な削減も期待できるオンライン商談ツールの活用を、ぜひ検討したいところです。
インサイドセールスツールの比較のポイント
インサイドセールスの多様性やポテンシャルの高さは、上記のようなツールの充実度を見てもお分かりいただけるはずです。
後は、多彩で多機能なインサイドセールスツールの中から、自社に最適なツールをどう選ぶか？という点が重要になってきます。
次はこの点をチェックしていきましょう。
インサイドセールスツールを比較検討する際のポイントは以下の通りです。
（1）連携は可能か
CRMやSFA、データ解析、MA、オンライン商談ツールなどには、それぞれに得意な分野と機能があります。逆に、苦手分野や弱い部分があるのも事実です。
それぞれのメリットを活かしつつ、連携することで相乗効果を引き出す。という導入の仕方が最善策といえます。
CRMやSFAは、営業活動の効率化やコスト削減を実現するために、非常に有効な顧客管理システムの基盤です。
その他のインサイドセールスツールについては、自社の商材や課題に合わせて、効果的に取り入れていくと良いでしょう。
その際には、各システムやツール間の「連携の可否」についてしっかりと検討しておく必要があります。
一社のシステムやサービスで統一すれば、上記のような問題は解決できるはずです。
ただし、すでに運用している社内システムや契約中のサービスを活かす形でインサイドセールスツールを導入したい場合には、やはり連携性や互換性を事前にチェックすることが不可欠です。
（2）オンプレミス型とクラウドサービス型
インサイドセールスツールやその基盤となるシステムを選ぶ際には、オンプレミス型とクラウドサービス型、どちらを選択するべきか？という問題がついてまわります。
オンプレミス（自社構築）型のシステムは、カスタマイズ性や拡張性に優れているのがメリットですが、導入コストが高く、運用を開始するまでに時間がかかるのがデメリットです。
その点、クラウド型のサービスなら、短納期で初期費用も最小化できる点がメリットといえます。
連携に問題がなく、将来的な事業の変更にも柔軟に対応できるなら、クラウド型のほうがおすすめです。
（3）レポート機能の性能
インサイドセールスの効果を可視化して、その成果を営業活動にフィードバックするためには、レポート機能が充実しているツールを選ぶことが重要です。
- どのようなレポートが作成できるのか？
- 自動作成できるのか？手作業が必要か？
- 1レポートあたりのコストはいくらか？
以上のようなレポート機能の性能やコストパフォーマンスは、各ツールやサービス毎に大きく異なります。
例えば、日々の売上（ライフサイクル）をまとめたレポートから、マーケティング施策や広告・キャンペーンと連動してそれらの成果が検証できるレポートまで…作成できるレポートのタイプやクオリティは実に様々です。
レポート機能が不十分なために、結局はエクセルやパワーポイントで作成するしかない…ということになると業務効率が上がりません。
インサイドセールスツールを比較する際には「レポート機能の充実度」という観点から検討することも大事なポイントの一つです。
インサイドセールスツールならコラボス
インサイドセールスツールの導入をご検討中の方はぜひコラボスまでお問い合わせください。
ご参考までに、インサイドセールスに最適なコラボスのシステムやツールをピックアップして、ご紹介しておきましょう。
「COLLABOS CRM」
「COLLABOS CRM」は、コールセンター業務に最適化された顧客情報管理システム。
クラウド型のサービスなので、短期間で運用がスタートでき、事業の拡大・縮小にも柔軟に対応することが可能です。
「導入費用80万円、1席あたり月額15,000円（※保守・管理費込み）」という費用対効果の高さもクラウド型ならではのメリットといえます。
通話やメール、LINEのチャット 、Webフォームへのお問い合わせ、対応履歴といったあらゆる顧客情報を一元管理して共有できるため、インサイドセールスや業務の効率化に有効です。
「GOLDEN LIST」
「GOLDEN LIST」は、コールセンター向けの顧客データ解析ツール。
独自のAIプログラムが、顧客データを解析し「電話がつながりやすい時間帯」や「購入見込みの高い顧客」などを予測してリスト化します。
インサイドセールスに欠かせないレポート機能が充実している点も大きなメリットの一つ。
精度の高いデータマイニングができるので、受注率やLTVの向上に有効です。
GOLDEN LISTの料金体系は「初期費用0円、1レコードあたり20円〜」となっています。
尚、弊社サービスの導入に際しては専任の担当者がつきますので、その他のシステムやツールとの連携の可否など不明な点については、ぜひお気軽にご相談ください。
