インサイドセールスツールは、営業活動を効率化し、顧客情報の管理や進捗の一元化をサポートするツールです。適切なツールを選ぶことが成功の鍵となります。

そもそもインサイドセールスとは？

インサイドセールスは、将来顧客となる可能性のあるリードに対して、対面でなく非対面で営業を行う営業手法です。直接会うことが難しい時期にあたるコロナ禍で注目されました。

マーケティングが集めた見込み客（リード）に対し、インサイドセールスが接触し、関係を築き、興味を持たせます。その後、具体的な取引の可能性が見えてきた段階で、フィールドセールスチームに引き継ぎます。
主に電話やWeb会議などを活用して、迅速に顧客とコンタクトを取ることが重要な役割です。

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インサイドセールスツールの種類

①名刺管理ツール

名刺管理ツールは、紙の名刺をスキャンして電子データに変換し、データベースに保存・管理できるツールです。

名刺管理ツールを使えば、保管場所を気にすることなく名刺情報をデータとして管理でき、必要な情報を素早く検索して確認することができます。

さらに、名刺管理システムを導入することで、社内で名刺情報を共有しやすくなり、顧客情報を効率的に共有・活用できます。各部門間で情報を連携し、社内で統一した名刺管理ツールを利用することでビジネスチャンスも広がるでしょう。

②CRM・SFAツール

CRMは、顧客情報を一元管理するためのプラットフォームです。顧客の基本情報、購買履歴、コミュニケーション履歴などを追跡できます。CRMは、営業、マーケティング、カスタマーサポートのチームが顧客との関係を強化するのに役立ちます。
一方、SFAは、営業活動を効率化するためのソフトウェアです。顧客情報の管理、見積書の作成、営業プロセスの自動化、タスクの追跡などが含まれます。SFAツールは、営業担当者が顧客との関係を強化し、売上を最大化するのに役立ちます。

③ABMツール

ABMとは、Account Based Marketingの略で、個々の人をターゲットにするのではなく、企業全体を対象にしたマーケティング戦略のことです。

自社にとって重要な企業アカウントに焦点を当て、その企業に合わせたアプローチを取りながら、LTVを最大化することを目指しています。

ABMは、自社にとって利益をもたらしやすい顧客をターゲットにしているため、効率的で無駄のないマーケティング活動が可能です。

④MAツール（マーケティングオートメーションツール）

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業活動の管理や分析を支援するツールです。行動や目標の管理だけでなく、顧客情報や案件の管理もできます。

営業の状況を見える化することで、情報の正確性を高めたり、営業活動を効率化することができます。

SFAの利点は以下の通りです。

• 営業活動の管理と効率化ができること。
• 顧客データを分析しやすいこと。
• データを一か所に集約管理できること。

⑤CTI

CTIとは、Computer Telephony Integrationの略で、電話業務を効率化するためのツールで、電話機能をCRMやMAツールと連携させて利用することができます。

例えば、CTIを使うと、顧客の電話番号を入力するだけで、CRMからその顧客に関する情報を画面に表示することができます。
また、CTIには電話応対の品質向上を図るための録音や着信履歴の確認機能、そして担当者間で架電リストを均等にする機能も備わっています。

⑥オンライン商談システム

オンライン商談ツールは、顧客と直接会わずにインターネットを通じて効率よく商談を行うためのツールです。
例えば「Zoom」などのWeb会議ツールよりも、よりスムーズに商談を進めることができ、成果が期待しやすいです。主に次のような機能があります。

• 名刺交換
• トークスクリプトの表示
• 資料の共有
• チャット機能
• ワンクリックでの接続
• 担当者の自動振り分け
• ステータスの管理

⑦Web会議ツール

Web会議ツールを使うと、対面せずにインターネットを通じて商談や会議ができるので、移動時間を節約したりスケジュールを調整しやすくすることができます。また、ツールを使って資料やデータを共有することができるため、事前に配布しなくてもリアルタイムで情報を共有できます。
顧客が非対面で商談を希望するニーズにも対応でき、顧客満足度の向上が期待できます。

インサイドセールスツールの選び方やポイント

予算に合う費用のものを選ぶ

まず、予算を考慮しましょう。インサイドセールスツールの価格はさまざまです。いくつかのツールは無料で提供されていますが、高機能なツールは月額料金がかかることもあります。予算に合ったツールを選びましょう。

求める機能に合わせて選ぶ

商談化率を向上させるためには、自社の課題に合った機能を持つインサイドセールスツールを選ぶことが重要です。具体的には、営業（フィールドセールス）から商談化までのプロセスにおいて、「アプローチする顧客のリサーチ」、「担当者個人やチーム全体のスキル」、「引継ぎまでのプロセス」のどの段階に障害があるのかを見極めておくことが必要です。

また、インサイドセールスツールは3つのタイプに分かれており、それぞれ異なる機能や得意分野を持っています。

使いやすいものを選ぶ

ツールが多機能であるからといって、必ずしも自社に適しているわけではありません。機能が多すぎて使いこなせない場合もあります。
ツールの設定や構築には、ITに詳しい知識が必要なことがあります。さらに、一部の製品はプログラミングに近い知識も求められます。
自社内に複雑な設定や管理ができる人材がいない場合は、サポート体制の手厚いツールやシンプルな仕組みを選ぶことが無難でしょう。
システムの浸透と定着を考えると、使用する人数が多い場合は操作が直感的でわかりやすいツールを選ぶことも重要です。

インサイドセールスツールの選び方やポイント【目的別】

情報管理を効率化したい

Excelでの商談記録やリスト管理に限界を感じている方や、次のアクションをうまく管理したい方には、インサイドセールスツールがおすすめです。顧客情報の管理精度を向上させたり、リスト作成を効率化したりすることで、架電数の増加やアポ獲得率の向上が期待できます。

たとえば、マルチチャネルに対応したCRMでは、メールや電話、チャット、LINEなど複数のチャネルに対応し、全ての問い合わせを一元管理できます。対応状況をラベルで管理し、緊急度や担当者を一目で確認できるため、対応漏れを防止できます。

教育工数を削減したい

会話内容の記録や分析結果を活用して、インサイドセールスチームの育成を強化したいという要望がある場合、インサイドセールスツールの導入がおすすめです。セールスの成功パターンを把握し、アポ獲得率が低い人のトレーニングに役立てることができます。さらに、Zoomなどと連携し、オンライン商談でも活躍が期待できます。

例えば、会話内容の文字起こしやハイライト機能を使い、即座に課題を解決できるようになり、新人営業メンバーの学習環境が整い、マネージャーのフィードバックも効率化されるといった効果があります。

アポイント獲得件数を増やしたい

インサイドセールスチームがリード生成からアポ獲得までを担当する組織にも、インサイドセールスツールの導入を推奨します。

たとえば、企業データベースやSNS情報を活用して、ターゲットとなるキーパーソンを的確に特定できるツールならば、どの企業のどの部署のどのポジションの人物にアプローチするかを事前に計画できるため、戦略的なリードジェネレーションが可能です。また、自社メンバーとのSNS上のつながりも可視化され、適切なアプローチ方法を共有することができます。これにより、戦略性とスピードが両立したアポ獲得が実現します。

インサイドセールスツールの導入ならコラボス

「GROWCE」はクラウド型のCRMサービスです。
顧客情報を一画面で表示できるので、コールセンターのオペレーターが受電時に迅速に情報確認できます。
電話問い合わせを通じて得た情報だけではなく、メール問い合わせなど様々なチャネルの情報を一元管理できるので、これまでのやり取りを踏まえた適切な対応が可能です。
弊社他ツールとの連携機能も充実しており、合わせてご利用いただくとコールセンター運営をより効率化できます。
コールセンターのCRM導入でお悩みの方はぜひ一度、コラボスにご相談ください。

まとめ

インサイドセールスツールの選定は、効率的な営業活動と顧客満足度向上につながります。適切な機能、使いやすさ、予算に合ったツールを選ぶことをお勧めします。

この記事の執筆者

コラボスブログ編集部

株式会社コラボスは、2001年に設立。現在、東京・大阪にオフィスを構えており、
960拠点以上のお客様へクラウドサービスを使ったCTIシステムを提供。
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