企業として売り上げを上げていくためにも、「営業力」は重要なスキルの一つとなります。本記事では、そんな「営業力」にフォーカスし、組織としての営業力とは？というところから、個人の営業力を上げるにはどうしたらいいのかなど、営業力について、徹底解説していきます！

そもそも営業力とは？

営業力とは、新規顧客を開拓し、契約を獲得する力や、既存の顧客と関係を築いていく為に必要な力のことを指しています。営業はサービスや商品を売ることで企業の売り上げや利益を挙げることが重要ではありますが、営業力は単純な売る力ではなく、新規顧客の獲得や、顧客の満足度を向上させるために様々なスキルが求められるのです。

個人における営業力

では「営業力」とは具体的にはどのような力を指すのでしょうか。ここではまず個人における営業力について、5つに分けてご説明していきます。

①総合的な人間力

まず一つ目に挙げるのは「総合的な人間力」です。他人から好印象を持たれる対人能力こそ、営業における人間力といえるでしょう。なかなか仕事がうまくいかなくても、諦めず向上心を持って努力する人や、愛嬌がある人は周囲から好かれやすいです。実際の営業の業務に例えるなら、自分の顧客のために責任をもって一生懸命行動する姿が顧客の心を動かすでしょう。

②様々な知識

2つ目に挙げるのは、「様々な知識」です。営業を行っていくには、自社のサービスや商品に関する知識だけでは足りません。営業は、顧客の要望や課題を詳細にヒアリングし、そこから解決策を提案していく必要があります。その際に、自社のサービスや商品だけでなく、その業界に関してや市場の動向など、幅広い知識を持っていることで、こ顧客に最適な提案をすることができます。そのような営業マンは顧客からの信頼度も高くなるでしょう。

③高いコミュニケーション能力

3つ目に挙げるのは「高いコミュニケーション能力」です。先ほども記載しましたが、提案を行っていくには、顧客と会話し、要望や課題を引き出す必要があります。ただ会話をすればいいということではなく、いかにお客様に話してもらい、隠れている課題まで引き出せるかが重要になるため、高いコミュニケーション能力が必要なのです。自分が積極的に話すのではなく、相手が答えやすいように質問し聞き役に回ることも重要です。

④正確な分析力

4つ目は「正確な分析力」です。課題を正確に理解し、分析、提案していくことが求められます。課題には2種類あり、顕在的なものと、潜在的なものがあります。顕在的な課題は表面化しているため、わかりやすいですが、潜在的な課題は、顧客自身も課題としてまだ認識できていない可能性があるものです。その潜在的な課題をうまく引き出し、分析することで、顧客にとって本当に必要な提案を行うことができるのです。

⑤目標達成への遂行力

5つ目は「目標達成への遂行力」です。営業マンは目標達成のために、自ら行動を順序だてて、行っていく必要があります。その遂行力をもって営業目標の達成や、新規契約の獲得に繋がっていくのです。

組織における営業力

では組織における営業力とはどのようなものなのでしょうか？こちらは大きく3つに分けてご説明していきます。

①関係性の質

1つ目は「関係性の質」です。組織としての営業力は個々の力だけでなく営業チーム内の関係性や営業部内でどのように連携できているかがカギとなります。その関係性の質を高めていくことで、組織としての営業力を身に着けて行くことができます。

②思考の質

2つ目は「思考の質」です。①で関係性の質についてご説明しましたが、この関係性を高めていくことで、自身の所属チームの考えや意見だけでなく、ほかのチームの意見や考えを共有してもらうこともできるようになります。自分たちだけで解決させず、ほかに耳を傾けることで、より良い顧客対応ができるようになるかもしれません。

③行動の質

3つ目は「行動の質」です。②で思考の質を高めることで、その思考や視点をもって実際の行動に移していくことで、行動の質そのものを高めていくことができるようになるでしょう。これらのそれぞれの質が高まることで、継続的に目標を達成するころができ、組織としての営業力の向上、売り上げを伸ばしていくことに繋がります。

営業力がある人とない人の違いとは

ここまで営業力について解説してきましたが、営業力がある人とない人には違いがあります。それぞれの視点から特徴を纏めましたので以下で解説していきます。

営業力がある人の特徴

営業力がある人の特徴の一つは、顧客と長期的につながりが持てているということです。現状見込みがないと判断した顧客を、根気よく育成し、ニーズが発生したタイミングで的確にアプローチができています。また、顧客が伝えたいことを正確に読み取り、理解し、対話ができていること、その理解した内容をもとにさらに顧客の思考の先を読み、このような課題があるのではないか、といった先回りの提案ができることも営業直のある人の特徴として挙げられるでしょう。

営業力がない人の特徴

逆に営業力のない人の特徴としては、顧客とのつながりが薄いことが挙げられます。一度見込み顧客でないと判断したときに手放してしまい、その後育成できていないことがほとんどのため、長期的なつながりのある顧客が生み出せないのです。また、顧客の伝えたいことをなかなか読み取ることができないと、認識に齟齬がうまれ商談がうまく進まなかったり、その場の悩みだけに提案していくだけだと、顧客からの信頼も低下してしまうでしょう。

【個人】営業力が低くなる原因

営業力が低くなる原因は様々あります。まずは個人のおける要因を解説していきます。

顧客に寄り添っていない

一つ目は顧客に寄り添っていないということです。つい自分の視点でのみ物事を考えてしまい、相手の立場を考えていないと、顧客に寄り添った提案はできません。営業においては相手にわかりやすく、相手の心に刺さる提案をしなければなりません。専門用語を使いすぎたり、相手の立場や業界の視点に立った提案ができていないと、顧客の心を動かすことはできないでしょう。

顧客のフォローができていない

二つ目は顧客のフォローができていない点です。すぐに契約につながる提案以外でも、長期的に顧客を育成していくことも営業マンとしての重要な役割です。定期的に商品やサービスの情報を展開したり、セミナーの情報を送ったりなど、細やかなフォローが重要になってきます。このような対応ができていないと、関係性が長く続かなかったり提案の機会を逃してしまう可能性も出てきますので注意が必要です。

見直し・振り返りをしていない

三つ目の要因は、見直し・振り返りをしていないということです。自らの営業を振り返らずただ実行していくだけですと、自分自身の課題に気が付くことができず、改善できないままになってしまいます。必ずPDCAを回すことが重要です。自分自身の営業を振り返り、見直し、次の営業に活かしていけるようにしていくことが重要なのです。

【組織】営業力が低くなる原因

営業力が低くなる原因には、個人だけでなく組織が要因の場合もあります。組織における要因は大きく分けて3つあります。

競争心が高すぎる

一つ目の原因としては、競争心が高すぎることです。同じチームや組織に属している営業は敵ではなく、自社のサービスや商品をより多くのお客様に提供していくために、切磋琢磨しあえる関係が理想です。そのため、チームや組織内の競争心が高すぎる場合、うまくいかなかったときに相談しにくい環境になってしまったり、お互いにいい影響を与えることが難しくなってしまうことがあります。程よい競争心は必要ですが、高すぎると逆効果になってしまうので注意が必要です。

情報共有がうまくできていない

二つ目の原因は情報共有がうまくできていないという点です。営業チームや組織において、情報や重要な営業活動の要素です。その情報共有がされていないと、うまくいった商談や逆にうまくいかなかった商談なども把握することができず、同じミスが繰り返されたり、契約できた案件を逃してしまう可能性もあります。また、状況が分からないためお互いに何度も案件の進捗を確認しなくてはならず、無駄な時間が生まれてしまいます。常にお互いが情報を確認できる環境にすることが望ましいでしょう。

人材育成・部下育成が十分でない

三つ目の要因としては、人材育成・部下育成が十分でないという点です。チームや組織として営業力を伸ばしていくためには人材教育、育成は不可欠です。各個人の中に秘められている可能性や、適正、能力を引き出し、目標の達成と人材育成を行っていく必要があります。また、各個人ごとにレベル差があるため、チームの管理者は、それぞれのレベルを見極めバランスよく関わっていく必要があります。人材育成・部下育成は組織においてとても重要な役割なのです。

営業力を身につけるために必要なこと

では、営業力を身につけていくにはどうしたらいいのでしょうか？ここからは8つのポイントに分けて、営業力を身につけるために必要なことを解説していきます。

営業周りの環境への理解

営業力を身に着けていくためにまずが、営業周りの環境に対して理解していくことが重要です。現在は、インターネット上で誰でも気軽に情報を手に入れることができるような時代です。そのような状況であることを理解し、それでも自身の営業スキルをもって商品やサービスを契約してもらうにはどうするかを考えて、顧客と接していくことが重要になります。

営業スキルの獲得

現在の営業スタイルは、サービスや商品の良さを売り込んでいくだけではなく、そのサービスや商品が顧客に対しどのような価値をもたらし、将来的にどのような効果を得られるものなのかを提案していくことが重要になります。そのため、現状の顧客課題や要望を正しく理解し、その課題に対してどのようにアプローチできるかを明確にしなければならないのです。

マーケティング思考の会得

「営業スキルの獲得」でも記載しましたが、現在の営業スタイルは単純にサービスや商品をアピールするだけでは不十分であるといえます。そのため、その業界の市場の動向やトレンド、今顧客が何を求めているのかを理解しキャッチアップしていくような、マーケティング的思考を身に付けていくことが重要です。

営業スキルの体系化と理解

営業スキルの体系化とは、どういったスキルが求められそのスキルがどのように発揮されるのかを理解し、なおかつ習得できるようにすることを指しています。新規顧客の開拓力や提案力など、必要な営業スキルは様々あります。それらを体系化したうえで、各個人のスキルのばらつきを抑え、成長につながるように適せつな評価および行動の指針を示すことも重要です。

顧客との長期的関係の構築

顧客との関係性を構築していくうえで、長期的な視点をもつことはとても重要です。案件ごとに関係性を構築し、積み重ねていくことも重要ですが、より長期的に、その企業の事業計画なども見据えて提案が行えるとより良い関係性を構築していくことができます。将来像を見据え、そこに向かってどのように進めていくかを提案していくことが重要になります。

情報共有の活性化

営業力向上において、情報の共有はとても重要なポイントとなります。いい結果を生んだ商談や、市場調査の結果、マーケティング分野における情報など、契約獲得に役立つ情報は、積極的に共有していく必要があります。情報を共有していくことによって、組織やチームにおける総合的な営業力の向上につながっていきます。

行動数を増やし具体化

先に述べたような、スキルの体系化や情報の共有を行ったとしても、そこからさらに各個人が行動に移していかなければなりません。行動の絶対数を増やしていくことで、その効果が得られるのです。

指導方法の確立

営業マンを育成していく過程で、採用後、専念して教育を行うことができず、成績が上がらずに辞めてしまうケースや、逆に先輩や管理者がフォローしすぎることによって自立できず、成果が出せないというケースもあります。まずはすべてのプロセスをしっかりと経験させ、失敗・成功体験を得る、そこから自立して能動的に契約を獲得していくような指導法を確率させていくことが重要です。

営業力を強化するための方法

では営業力を強化していくには、具体的に何をすればいいのでしょうか？ここでは4つの方法をピックアップしご紹介していきます。

PREP法を活用

方法の一つとして挙げられるのは、PREP法というものです。これはpoint（要点）、reason（理由）、example（具体例）、point（要点）という順番で相手に説明することで、より分かりやすく相手に伝わるという手法です。このような会話スキルを学ぶことで、より良い商談ができるようになり営業力アップにつながるといえます。

ロールプレイングを行う

ロールプレイングを実施することも営業力を高めるための重要な手法の一つです。ほかの人の営業を見ることも勉強にはなりますが、インプットだけでは不十分であるため、アウトプットする機会を設けることが重要です。ロールプレイングで経験を積んでおくことで、本番にも活かすことができるようになります。また自分自身にどのようなスキルが足りないのかも客観的に指摘してもらえる貴重な機会なので、積極的に実施していくと良いでしょう。

共通点を見つけあう

共通点を見つけあうことも営業力向上の重要なポイントです。共通点を見つけることで、そこから自然と会話をつなげやすく話題が広がっていきます。アイスブレイクとしても活用することができるため、提案とは直接関係のない話題にも興味を持ち、積極的にヒアリングしていくことが重要です。

ヒアリングゲームの実施

ヒアリングゲームを実施することも、営業力を高める手法として有効です。ヒアリングゲームは、相手が設定した悩みや課題を、質問していくことであてるというゲームです。5W1Hを活用して質問していき、相手の悩みや課題を推測していきます。悩みが何かを直接ヒアリングするのではなく、隠れている課題を引き出していくことが重要です。

営業力の強化にはマネジメントスキルも重要

営業力の強化には現場の力だけでなく、マネジメントのスキルも重要になってきます。ここからは必要なマネジメントスキルを3つのポイントに絞ってご説明していきます。

営業を科学する

営業はとにかく根性、という考え方だけではなかなか企業としての営業力は向上していきません。どのように営業活動を行えば成果につながるのか、その要因を体系的に整理していくことが重要です。

逆転思考の行動管理

逆転思考の行動管理とは、設定されているゴールから逆算しどのように進めていけばいいかを考え、そのフローのなkでも最も重要なポイントを整理してそこにリソースを割いていき、確実に目標を達成していくという、戦略的な考え方の事です。一つ一つ行動を順番に行っていくことも重要ですが、目標達成やゴールに到達するには必ず期限があります。その期限以内に達成することが重要なのです。

モチベーションの醸成

現場の営業マンのモチベーションを醸成することも、マネジメントの大きな役割の一つです。モチベーションが低下している状況では、どんなに戦略的な手段を取っていたとしても、売り上げの向上には繋がらないでしょう。モチベーションを向上させるためにも、営業マン一人一人が、自身が実現したい事柄を共有し、そのイメージと組織の目的がどのように繋がっていくのかを具体的に考えていくことが重要です。

営業力の強化ならコラボスにご相談ください

営業力を上げるためには顧客と向き合い、顧客の事を知っていくことも重要です。当社では、顧客情報を管理できるツールGROWCE(グロース)などもご提案しております。またテレアポ営業などにもご活用いただけるような電話ツールVLOOM（ヴルーム）などもご提案可能ですので、お困りごとがございましたら是非一度ご相談ください。

まとめ

本記事では「営業力」にフォーカスし、あらゆる観点から解説してきました。企業にとって営業職は重要なポジションです。そこを組織的に、また個人レベルでも向上させていくことができれば、企業としての売り上げを上げていくことも可能になるでしょう。今一度、自社の営業部門の状況、体制を見直し、営業力の向上をどのように行っていくべきか、検討いてみるのも良いかもしれません

この記事の執筆者

コラボスブログ編集部

株式会社コラボスは、2001年に設立。現在、東京・大阪にオフィスを構えており、
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